상대를 무장해제시키는 금단의 대화법, 콜드리딩

세계 1%에게만 전해져 내려온 설득의 기술

마치 옛 약장수의 광고 멘트와 같은.. 이 얼마나 유치 찬란한 타이틀롤 인가, 

게다가 검은 바탕에 금빛 찬란한 텍스트의 책자는 무언가 범상치 않을 내용을 품고 있는 듯이 보인다.

과연 그 대단한 설득의 기술이란 무엇인가를 궁금해 하며 책을 읽어나갔다.

콜드리딩 이란 예를 들면 이런 것이다.

예전부터 봐왔던 멋진 여성에게 데이트신청을 하고 싶다

자 이제 말을 어떻게 할 것인가?

늑대남 : 오늘 시간 있으세요?

멋진여성 : 바쁜데요(아니 이남자 내가 한가해 보이나)

이럴경우 이미 늑대남은 당황한 상태에서 다음말을 하게된다.

늑대남 : 간단하게 차라도 한잔할까요?

멋진여성 : 정말 시간이 없다니까요

늑대남 : 그럼 언제쯤 시간이 될까요?

멋진여성 : 글쎄요..

결국 늑대남은 여성에게 과 차한잔할 시간을 만들어내지 못했다

여기에 콜드리딩을 이용하게 된다면 아래처럼 시작된다.

늑대남 : 같이 식사할까요? 아님 술 한잔 하실래요?

멋진여성 : 저 시간이 별로 없어서…

늑대남 : 그럼 간단하게 차라도 한잔하시오

멋진여성 : 네. 차 한잔 정도야.

위에 예를 든 것은 콜드리딩 의 더블바인드 로써 상대가 NO 라고 말하지 못하게 만드는 기술로

상대에게 “부탁하거나 바라지않는것” 이다

방법은 “이일 은 이미 결정됐다” 라는 사실을 전제로 이야기를 시작하는 것이다.

콜드리딩 의 사전적인 의미는 오디션에서 미리 준비 없이 즉시 대본을 받아서 읽는 것을 말하지만

이 말을 책에서는 대화 속에서 심리적인 트릭을 구사하여 생면부지인 상대의 마음을 간파 할 뿐

아니라 미래의 일까지 예언하는 것을 의미한다

한마디로 고객이나 상대를 만났을떄 “점쟁이” 행세를 하는 것이다.

콜드리딩 을 사용하면 상대로 하여금 “이 사람은 나를 이해해주고 있구나” 라고 생각할 수 있다

그쯤 되면 “신뢰관계” 가 구축되는 것은 시간문제 이다

상대의 잠재의식에 좋은 인상을 심는 것 다시 말해 상대의 잠재의식을 내편으로 끌어들일 수 있다면

그 매력은 모든 이론과 객관적 논리를 능가하게 된다.

그래서 어떤 상품이 다른 것보다 다소 비싸더라도 사람들로 하여금 이 상품을 구매하도록 만들수 있다.

이론과 논리를 뛰어넘는 잠재의식을 건드려 상대를 내 사람으로 만드는 것

사람들이 비논리적이라고 대수롭지 않게 보면서도 정작 그 말에 솔깃해 따르는 콜드리더의 힘이 바로 이런 것이다.

책에서 말하는 콜드리딩은 5단계로 구분된다.

1단계 : 라포르를 구축하라

2단계 : 스톡스필, 애매하게 설득한다.

3단계 : 카테고리탐색

4단계 : 대화의 주제를 좁혀나간다.

5단계 : 셔틀프리딕션 .

1.라포르 구축

라포르 란 주로 두 사람 사이의 상호신뢰관계를 나타내는 심리학 용어로써 한마디로 그 사람의 신뢰를 얻는 것이다.

책에서는 미러링 즉 그사람과의 비슷한 취향, 화제로 라포르를 구축 할수있다고 한다.

심리학 용어라 그렇치 간단히 말하면 “친해지기”이다.

몇일전  “SBS그것이알고싶다” 에서 타짜에 관한 이야기가 진행되었었다.

거기에 사기도박으로 돈을 뜯어낼 사람과 친분을 쌓기위해 5~6개월 동안 몇억의 돈을 투자하며 그사람과의 친분을

쌓기 위해 노력하는데 어떤 사람이든 형제보다 가까운 사이로 만들 수 있다고

“전직설계사”라는 사람이 나와서 예기하는 것을 기억하고 있다  이런 사람 들이야 말로 라포르 구축의 대가들이라 하겠다.

2.스톡스필

애매모호 한 말들로 상대방이 자신의 일처럼 느끼게 하는 화술' 한마디로 말을 애매하게 하는 화술이다.

대표적인 예로 혈액형을 들 수 있다.

대범한 O형, 소심한 A형 비밀이 많은 AB형…

혈액형이 성격을 좌우한다는 과학적인 근거는 전혀 없다고 한다

누구에게나 수혈을 할 수 있는 O형은 대범하다.

받기만 하는 AB형은 사생활에 비밀이 많고 냉정하다.

같은 혈액형끼리는 잘 어울린다.

혈액형 인간학 의 생물학적 근거로 제시된 것은 고작해야

혈액은 몸 전체 구석구석에 퍼져 있으므로 그럴 수도 있다”라는 정도다.

그러나 이 말도 정확하지가 않다. 성격을 결정하는 부분은 뇌일텐데,

정작 뇌세포와 혈액 순환계 사이에는 혈액 뇌관문 이라는 곳이 있어서 혈액이 직접 뇌세포에 갈 수도 없다.

물론 ABO식 혈액형을 정하는 항원, 항체도 이곳을 통과할 수는 없다.

성격이 발가락이나 손가락에서 나오는 게 아니라 뇌에서 결정된다는 점을 잊은 듯하다.

혈액형 얘기를 쓰다 보니 넘 길어진다.-_-; 자세한 내용은 혈액형에 따른 성격, 그 구라의 세계 를 클릭해주시기 바란다.

그렇다면 왜 혈액형 얘기가 먹히냐.. 바로 이야기가 포괄적이고 애매하기때문이다.

사람들은 한번씩은 대범 했을떄도 있고 한번씩은 나는 소심하지 않을까 고민했던적이 있을것이다.

점쟁이가 당신.. 어렸을때 안좋았던 기억이 있어. ..  라고 말을 던진다면

대다수의 사람들은 어.. 그런 적이 있어지라고 생각하며 자신의 이야기라도 받아들일 것이다.

이런 대화법을 스톡스필 이라고 한다..

3.카테고리탐색

1. 인간관계 2. 금전(경제 전반) 3. 꿈(목표) 4.건강

사람들의 주요관심사는 위의 4가지 정도로 정해진다. 그사람의 취향을 모르니 큰 카테고리에서 시작하여 점점 그사람이

원하는 화재로 이끌어 가는것이다.

4.주제의 축소

여기에 약간은 말장난 같은 셔틀네거티브 와 셔틀퀘스천 이라는 것들이 사용하게 되는데

주요목적은 대상자가 지속적으로 대화를 하도록 유도하는 것 이다.

-서틀 네거티브
"~는 아니지요?"
"사람들이 ~라고 하지 않나요?"
"~에 관해 짐작가는 거 없으세요?"
"~라는 이야기는 선생님과 상관없는 거죠?"
"~라는 느낌이 드는 건 제가 너무 예민한 탓이겠죠?"
"~한 적 없으셨죠?"
"~라는 사실을 모르고 계셨겠죠?"

-서틀 퀘스쳔
"~하는 건 무슨 이유에서죠?"
"~라는 의미를 이해하시겠어요?"
"~라는 말은 무엇을 가리키는 것일까요?"
"~에 대해 짐작 가는 데라도 있으신가요?"
"~라는 표현이 정확한가요?"
"~에 무언가 중요한 의미가 있습니까?"
"~라는 게 대체 무엇일까요?"
-"하지만"과 "~라고 세상 사람들은 말하겠지."

5. 셔틀프리딕션

미래를 예언하는 것이다. 절대 빗나가지 않는 예언…

절대 빗나가지 않는 예언이란 어떤 것이 있을까? 이것도 스톡스필과 유사하게 포괄적이고 애매한 답을 던지는 것이다.

가까운 장래에 ~~ 가 있을듯합니다.

아무쪼록 ~~ 에 주의하세요

약간의 ~~는 있을지도 모릅니다.

등이 책에서는 예시로 나왔는데.. 이런게 정말 통할지 의문스럽다.

하지만. 이책에서 말하는것처럼 그사람과의 라포르(돈독한 친분관계) 가 구축된다면

설령 논리적이지 않더라도 그 사람의 말을 믿고 따를수 있을듯하다.

이상이 책의 기본적인 내용이며 그외에 고급기술 이라 하여 실생활에 활용할만 한 대화법들이 나와있다.

처음 책을 읽었을 때는 어디선가 이미 들었던 것 같은 이야기와 무슨 이런 말장난이 다 있어 라고 생각했었지만.

2~3 번 정도 읽으니 그래도 무언가 건질수 있는 것이 있었다.

굳이 콜드리딩 이라는 것이 아니어도 한마디 한마디 말을 할 때 대화에 집중해야겠다 라는 생각과

대화를 할 때 상대방을 배려해야겠다는 것이다.

대화를 나눌떄 상대반응은 내 마음의 거울이다

처음 만난 사람도 오랜 친구처럼 ‘편안하게’ 대하라 상대에게

내 요구를 관철시키려면 ‘편안함과’ 과 ‘ 자신감’의 균형이 중요하다

상대를 아주 편안하게 해주면서도 스스로는 확고한 자신감에 똘똘 뭉쳐있어야 한다.

자신감이 부족한 이유는 ‘나’라는 존재가 지금 처해있는 상황보다 작게 느껴지기 때문이다

알기 쉽게 말하면 어떤 상황을 머릿속으로 그려 보았을떄 ‘당신이 그 상황을 장악하고 있느냐,

아니면 압도 당하고 있느냐’ 그 차이 인 것이다. 지금 맞닥뜨린 주변상황보다 나 자신이 ‘더가치있고 대단하다’

고 생각하면 절대 손을 떠는 버릇 같은 건 생기지 않습니다.