경품프로모션의 선택 및 배분

경품프로모션을 할 때 고객에게 적합한 경품을 선정하는 것은 기본입니다. 그런데 문제는 그러한 경품이 과연 어떤 것인지, 어떻게 분배해야 하는지의 문제이지죠.

돈이나 수혜자 문제에 있어 '많이 주자니 내 돈이 울고 적게 주자니 응모자가 울게 되는‘(?) 딜레마는 대부분의 프로모터에게 존재합니다.

- 어떤 경품을 선정할 것인가?

사실 이 문제에 대한 답은 의외로 간단합니다. ‘고객이 원하는’ 경품이어야 한다는 것이지요. 물론 고객은 ‘더 비쌀수록 좋다’는 상식(?)을 가지고 접근하겠지만 무작정 이를 기준으로 삼는다면 살림 거덜나기 쉽상일 겁니다.

가장 기본적인 기준으로 삼을 수 있는 것은 목표고객에게 적합한지, 그들의 기대수준에 맞는 상품인지를 사전에 파악하는 것입니다. 경품이벤트 시에 다양한 사람에게 여러 가지의 상품이 분배되도록 하겠지만, 그 중에서 대표적인 상품을 선정하는 기준은 아래와 같은 것들이 있을 수 있습니다.

금액 혹은 임팩트가 큰 것	아파트, 고급자동차, 거액의 현금 등
소유욕구가 강한 것	김치냉장고, 해외여행, 고급휴대폰, 디지털카메라, 노트북 등
희소성/소유가치가 큰 것	유명인의 미술품, 연예인의 소장품, 한정발매된 상품 등
자사기준 비용절감성 경품	특별한 제휴관계 등으로 인해 비용을 대폭 낮출 수 있는 경품
고객중심의 경품선정 방법	상품의 선정을 일정한도 금액 내에서 고객에게 선택지를 부여

ㄱ. 금액 혹은 임팩트가 큰 것

특별한 목표고객에 대해 고려하지 않아도 누구나 선호하는 임팩트가 큰 경품입니다. 모객의 효과는 크지만 자사 상품과의 연관성이 떨어질 우려도 있기 때문에 일과성 이벤트로 끝나지 않도록 하는 방법이 연구될 필요가 있습니다.

ㄴ. 소유욕구가 강한 것

위의 경우보다 임팩트는 떨어지지만 보편적인 욕구가 높고 상대적으로 당첨 기회가 많기 때문에 호응을 받을 수도 있습니다. 유의할 점은 자동차 구매 고객에게 오토바이를 제공하는 식의, 고객의 기대가치보다 낮은 경품을 제공하는 것은 그리 좋은 선택은 아닙니다.

ㄷ. 희소성/소유가치가 큰 것

위의 경우들과는 달리 희소성이 있거나 본인에게 의미가 있는 경품을 제공하는 것도 한 방법입니다. 특히 전문쇼핑몰이나 전문사이트 등의 경우에는 목표고객이 명확하기 때문에 비용보다도 그 소장 의미를 중시하는 성향에 맞출 수 있는 경품이 효과를 발휘할 수 있습니다.

ㄹ. 자사기준 비용절감성 경품

자사와 관계가 있는 업체를 통해서 보다 값싸게 사입해서 경품으로 내놓는 경우입니다. 어떤 업체들은 상품의 상당수가 관계사나 하청업체로부터 거래 관계에 있는 업체들의 것을 선택하여 소매가에 비해 아주 싼 값으로 경품을 구성하기도 합니다. 물론 이것들이 다 나쁘다고는 할 수 없고 무작정 자사 기준이 아니라 고객들이 좋아할 만한 것인지를 고려하여 선택합니다.

ㅁ. 고객중심의 경품선정 방법

말 그대로 기업이 특정한 경품을 선택하는 것이 아니라 고객이 스스로 선택할 수 있는 여지를 넓혀주는 방법입니다. 예를 들어 유럽 배낭여행을 몇 번 갔다 온 사람에게 유럽여행 경품은 기대가치가 떨어질 수 있습니다. 차라리 한도 금액(예산)을 정해놓고 여러 가지 선택지 중에 당첨자가 스스로 결정할 수 있는 선택지를 넓혀주는 것이 효과적일 수도 있습니다.

- 어떻게 분배할 것인가?

위에서는 상위 극소수에게 수혜가 돌아가는 대표적인 경품을 중심으로 언급하였습니다만, 일반적으로 이야기하면 혜택은 보다 많은 사람들에게 돌아갈 수 있도록 배려하는 것이 좋습니다. 대박은 못하더라도 적어도 선방은 할 수 있는 정도가 되어야 사람들이 더 많이 관심을 가질 수 있게 되겠지요. 그런데 여기서는 법적인 제약이 문제가 될 수도 잇습니다.

<경품의 분배방식에 의한 분류>

분배 기준	설명
공개현상 분배방식	거래와 관계없이 매장을 방문한 누구에게나 응모권을 제공. 이 방식은 구매와 관계가 없다는 점에서 매출로 연결될 가능성이 가장 희박하지만 현재의 제도하에서 고액의 경품을 걸 수 있는 유일한 방법이므로 많이 이용. 예) 백화점의 아파트 경품행사.
고객기준 추첨분배 방식(= 소비자현상경품)	거래고객에게만 응모권을 주어 추첨을 통해서 경품을 제공. 1999년부터 경품의 제공한도와 제공회수, 기간제한이 폐지되었으나 경품제공 총액한도는 예상매출액의 1% 이하로 변동이 없음. 예) 백화점에서 상품을 구입하면 응모권을 주고 추첨을 통해서 경품을 주는 것.
고객기준 전원분배 방식.(=소비자경품)	거래고객 모두에게 경품을 주는 것으로 흔히 사은품이라고 불림. 예) 롯데쇼핑이 창사 18주년 기념사은잔치에서 50만원이상 구매고객에게 017핸드폰을 제공한 사례.

위의 표에서 나와있는 것처럼, 경품의 액수나 규모에 제한을 받지 않기 위해서는 거래와 직접적인 관계 없이 이벤트를 행하는 ‘공개현상 분배방식’의 경우를 생각해 볼 수 있습니다만,

투자대비 매증효과를 확실히 거둘 수 있는가에 대해서는 의문이 들기도 합니다. 따라서 많은 회사들은 이런 방식의 경품 프로모션을 진행하더라도 회원들이 구매를 하기 위한 쿠폰 등의 혜택을 제공하거나 거래 고객에게만 해당하는 추가적인 경품이벤트를 병행하기도 합니다.

또 하나 생각해볼 점은 경품 수혜자의 비율을 어떻게 할당할 것인가에 대한 문제입니다. 무형의 상품(예를 들면 소프트웨어나 아바타 아이템 등)의 경우는 온라인에서 거의 모든 처리가 가능하기 때문에 상대적으로 덜하겠지만, 오프라인을 통해서 뭔가를 증정해야 하는 것이라면 추가적인 노력/비용에 대해 부담을 느끼지 않을 수 없을 것입니다.

출처 : e-라운드 마케팅